Как эффективно закрывать возражения клиентов на сайте? Часть четвертая

Сегодня вновь продолжаем серию постов о том, как честно работать с возражениями клиентов.

Часть первая | Часть вторая | Часть третья | Часть пятая

Немного размышлений по поводу вопроса, в который и в бизнесе, и в жизни упирается если не все, то очень многое. А именно: денежного.

Сегодня мы не станем обосновывать цену. Это тема для другого поста. Сейчас давайте попробуем ответить на возражения тех людей, которые хотят приобрести товар, они уверены, что он своей цены стоит, но у них нет «лишних» денег.

Все мы оказывались и оказываемся в подобной ситуации. Даже если определенная сумма на покупку есть в принципе, то она уже может быть распределена в пользу каких-то более важных затрат.

Потому давайте найдем способ, скорее даже, не закрыть возражения, а предложить клиенту выгодное для нас с ним решение.

 
 
С какими сомнениями реально можно столкнуться?
 

Первое: «Я как-то не планировал(а) в этом месяце новую куртку покупать…» (сумма есть, товар нравится, но деньги уже отложены на более необходимое).

Тут заранее понятно, что человеку тяжело решиться на покупку, и наверняка клиент, помучавшись, ничего не купит. И уйдет разочарованный потому, что хотел, но не смог себе сейчас этого позволить. Тут для нас самое разумное дать потенциальному покупателю второй шанс. Предложите покупку в кредит (в рассрочку), если можете себе это позволить. Попросите человека оставить свой почтовый адрес, чтобы вы могли ему сообщить о возможных скидках на товар, праздничных акциях и тому подобное Тут важно не потерять клиента насовсем. Сделать так, чтобы он, пусть не прямо сейчас, но через несколько дней все-таки купил.

 
Второе: «Вот если бы мне небольшую скидку я бы купил(а), а так дороговато».

Может быть два варианта:

• Человеку на самом деле не хватает определенной суммы (в пределах допустимой скидки).
• Он просто привык к «халяве» и пытается вами манипулировать. Потому не давайте скидки всем и каждому. Пишите: «Да, скидки у нас есть, но только на определенных условиях». Дайте понять, что скидку нужно заслужить.

 
Это, как ни парадоксально, сделает ваш товар еще более ценным в глазах покупателя, и вот тут желание обладать одержит победу над жадностью и соблазнит купить за ту цену, которую вы указали.

В случае с людьми, которым, действительно, немного не хватает до покупки, хорошо предложить все те же способы, которые вспомнили при написании предыдущего пункта.

 
Третье: «Я могу это купить в принципе, только зачем?».

Сложный вопрос для плохого менеджера продаж. И отличный для находчивого. Покупатель на самом деле подразумевает: «Покажи мне реальную выгоду и я куплю. Если это на самом деле стоящая вещь, то я найду деньги». Такой тип людей часто встречается. Эти клиенты точно не живут от зарплаты до зарплаты. Но считают себя слишком бедными для того, чтобы покупать некачественные, «бесполезные» вещи. Но за реальную пользу для себя готовы хорошо платить.

Вывод один: раскройте перед таким клиентов все выгоды, которые подарит ему обладание товаром. И будьте уверены: такой клиент выгоды купит.
 

 
 
На этом, пожалуй, и завершим сегодняшний пост. Но тему работы с возражениями и опасениями мы еще обязательно продолжим. В следующий раз поговорим о том, что делать с теми клиентами, которым одних выгод мало. Такие люди еще и гарантию к выгодам хотят…

До новой заметки!