Продающий маршрут движения клиента на сайте 2.0

Два года назад мы впервые рассказали об одной из самых интересных фишек веб-мерчандайзинга – о продающем маршруте.

Два года – большой срок в мире веб. За это время огромное количество сайтов стали полностью гибридными, что затруднило использование продающего маршрута, так как большие текстовые блоки просто исчезли со страниц и оставлять ссылки на нужные страницы стало негде.

И все-таки у нас есть способ заставить работать продающий маршрут еще эффективнее чем раньше.

 
Уделите внимание контент-маркетингу

Этот способ очень сильно завязан на контент-маркетинг, который с каждый годом набирает все большую популярность. И этому есть множество причин, начиная от все большей ориентации поисковых систем на контент, урезание возможностей для SEO и заканчивая возрастающим недоверием пользователей к брозким рекламным предложениям. Даже в России сегодня уже недостаточно просто открыть какую-либо компанию и начать предлагать услуги. Необходимо всячески выстраивать точки контакта, регулярно разговаривать с клиентами и генерировать действительно полезный контент, так как только длительное общение с аудиторией формирует доверие к бизнесу.

Конечно, из любого правила есть исключения. Для службы ремонта бытовой техники нужен только лендинг с возможностью быстрого вызова мастера и расчета стоимости (желательно онлайн). Ведение корпоративного блога – лишние траты ресурсов. Но если бизнес продает дорогие, сложные или регулярные услуги, то информационная поддержка ему просто необходима.

Вообще, непрямые продажи с каждым годом набирают все большую популярность. Под ними мы понимаем предоставление аудитории полезного для них контента или материальных ресурсов без продажи собственных услуг. Одновременно с этим важно сформировать у пользователя понимание, чем все-таки занимается компания и какие услуги оказывает. И, если все сделано верно, то прямые продажи больше не потребуются. Продукция будет пользоваться спросом, но не тогда, когда бизнес будет проводить рекламные кампании, а когда пользователю будет это нужно.

Есть множество примеров, где успешно используется контент-маркетинг. Например, блог «Тинькоф.Журнал» регулярно публикует интересный и полезный для целевой аудитории банка контент. И со временем, недоверчивый сначала человек, читая статью за статьей, проникается добротой к банку и становится клиентом. Какова была бы вероятность превратить посетителя в клиента простым рекламным лендингом прямо сегодня? Вопрос риторический.

Связать контент-маркетинг с продающими страницами

Как и всегда, роль продающего маршрута сводится к тому, чтобы закрыть максимально возможное количество возражений посетителя. Только теперь продающая страница связывается со вспомогательными в виде отдельного блока со ссылками на статьи в блоге. Те, в свою очередь, перенаправляют пользователя на следующий похожий полезный контент. И так далее до тех пор пока посетитель не совершит какое-либо целевой действие: вернется на посадочный лендинг, станет подписчиком блога или сделает что-то еще нужное для компании.

Теперь по порядку.

Примеры блоков с полезным материалом вы можете увидеть на страницах наших услуг или продающей странице студии Юлии Галынской в конце страницы. Каждый из них содержит важные для посетителя вопросы, ответы на которые представлены в виде записей в блоге.

Блок «Статьи на тему» как элемент продающего маршрута

Чтобы посетитель, прочитав статью, не покинул сайт и втянулся в процесс чтения, ему необходимо показать другие статьи с полезным контентом. Это можно сделать в виде блоков с анонсами в конце каждого материала или в виде непрерывной ленты статей, которыми сейчас активно пользуются СМИ (ссылка на пример – как только вы прочтете одну новость, вам сразу предложат следующую).

И только после того как посетитель показал свою заинтересованность, мы пробуем снова предложить ему нашу продукцию. Можно обойтись ненавязчивым блоком ключевых услуг компании, одной из которых окажется та, на которую изначально зашел посетитель. А можно анализировать поведение пользователя, рассчитывать его уровень вовлеченности и показывать форму захвата в максимально активный момент. Делать это нужно крайне осторожно, чтобы случайно не вернуться к прямым продажам. Поэтому обычно мы пробуем превратить читателя в подписчика и только через несколько месяцев, если он так и не стал клиентом, предлагаем какие-то платные услуги или продукты.

Нужно понимать, что процесс получения клиента непрямыми продажами требует значительных временных ресурсов. Но результат окупается многократно, так как:

• Продающий маршрут работает круглосуточно и не для одного, а всех посетителей сайта;
• Посетитель долгое время проникается доверием к компании, проникается ее идеями и услугами, получает полезную информацию и позитивный опыт. Став клиентом, он начинает рекомендовать компанию друзьям и знакомым;
• Хороший контент прекрасно распространяется через социальные сети, что привлекает новых потенциальных клиентов;
• Контент-маркетинг дружит с SEO, поэтому со временем растет аудитория, приходящая в блог через поисковые системы.

 
Большинство блогов уже имеют блоки похожих статей, но, как правило, мало кто задумывается непосредственно над самой схемой маршрута пользователя. Как он попадает в блог, что делает дальше и как он, самое главное, снова вернется на страницу захвата? Внедрение проработанного продающего маршрута приводит к прекрасным результатам. Попробуйте!