Как эффективно развеять опасения клиента на сайте?

Это продолжение предыдущей статьи.

Наш заработок стоит нам определенных затрат (времени, сил, ума). Мы не хотим отдать то, что досталось нам ценой усилий за то, что пользы не принесет или стоит в разы меньше запрошенной цены.

Потому у нас есть опасения, что мы можем зря потратить деньги на, казалось бы, безупречный товар (а вдруг все-таки «разводят» или не договаривают что-то?).

Как же развеять эти опасения у своих клиентов и при этом не стать самым великим оратором-сказочником всех времен и народов?

Давайте подумаем вместе. Итак,

 
Опасение 1. «А почему так дорого?»

Например, почему тренинг по созданию интернет-магазина может стоить от трех тысяч рублей и выше? Не нужно говорить: «Клиент ты не прав, это же гроши…». Для вас гроши, а человеку, может за них три дня работать… Человеку важно обосновать ценность, лучше так и сделать.

Честно ответьте, что для того, чтобы собрать все ценные сведения для создания продукта, вам потребовался ни один год. И то что сам продукт вы не сели и не записали за 3 часа (не сварили, не сколотили, не создали). Вам это тоже стоило усилий. И работали вы больше, чем те же три дня.

Это правда. Если нет – на самом деле подумайте об обоснованности цены.

Покажите человеку, что он в конечном итоге приобретет. Не диск с тренингом, а знания, которые помогут из трех вложенных тысяч сделать тридцать. Не сборник из трех книг, а неделю увлекательного чтения с погружением в незабываемый удивительный мир. За подобные выгоды и сопутствующие впечатления уже не так жалко отдать три тысячи. Согласны? Сравните приобретение вашего товара с другой покупкой на аналогичную стоимость. Что можно купить за три тысячи? Один раз в ресторане с девушкой поужинать. Смекнули?

 
Опасение 2. «А чего вдруг так дешево? (может, некачественно?)»

Может быть и такой вопросик. Что же, объясните, за счет чего удалось сэкономить не в ущерб качеству. В случае с тренингами в записи, например, не нужно платить за аренду помещения, там нет комиссионного сбора для организаторов (а это в сумме очень снижает себестоимость). Покажите человека, что вы заранее позаботились о том, чтобы избавить себя и клиента от затрат, без которых можно обойтись.

 
Опасение 3. «А вдруг у меня не получится, вдруг не мое, вдруг не сработает».

Не хитрим, а попросту мыслим логически. Когда может не сработать?

Если человек купил абсолютно не то, что было ему нужно, но понял это слишком поздно. На такие случаи есть гарантия возврата средств. Лучше дать ее, чтобы не потерять клиента. «Если после двух занятий, вы поймете, что формат нашего тренинга вам абсолютно не подходит, то вы можете отказаться от дальнейшего участия в тренинге. Мы вернем вам полную стоимость билета.» Клиент поймет: хотя бы в деньгах он точно ничего не потеряет.

Когда еще может не получиться?

Когда ленишься или когда действуешь не по инструкции. Значит, предупреждаем, что если человек приложит немного терпения и усилий, будет использовать покупку именно так, как ее надо использовать, то результат не заставит себя долго ждать. Если немного не получается – значит где-то нарушается «технология применения». Исправьте её – и все получится.

 
Опасение 4. «А у вас точно все так здóрово, как вы рассказываете? (Вы не обманываете?)».

Рассказывать не надо. Вы покажите отзывы довольных клиентов. И чуточку недовольных тоже, чтобы положительным отзывам можно было доверять еще больше. Пусть клиент прочтет, что у вас и продукт оправдывает ожидания, и консультанты «подкованные», а то, что курьер на 15 минут задержался с доставкой, так это со всеми бывает при этих неимоверных «пробках».

Вот и все! Не нужно быть великим Пиноккио. Нос у вас от этого, конечно не вырастет, но и счет в банке тоже.

Просто поставьте себя на место клиента (мы все без исключения чью-то клиенты), и объясните человеку истинную ценность выгод, которые он получит. Расскажите, почему не придется переплачивать. Подскажите, что делать, чтобы прийти к ожидаемому результату.

Вот видите: все гениальное сколь сложно, столь и просто .

Продолжение следует…