x
Веб-мерчандайзинг
Веб-мерчандайзинг
увеличиваем конверсию сайтам
Санкт-Петербург
Обратный звонок
Обратный звонок

Оставьте заявку на консультацию и мы сразу с Вами свяжемся.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
+7 (812) 649 21 77Обратная связь

Как эффективно закрывать возражения клиентов на сайте? Часть третья

Время чтения: 4 минуты

Человек с вопросом. Вопрос на сайт. Веб-мерчандайзинг.Как и обещали, продолжаем серию постов о том, как честно работать с возражениями клиентов.

Часть первая | Часть вторая | Часть четвертая | Часть пятая

В прошлой публикации на эту тему мы затронули 4 основных и самых частых клиентских возражения («почему дорого/дешево», «а вдруг не сработает», а вдруг некачественный продукт»).

В принципе, отвечать на них не сложно, если у вас есть гарантии. И товар, действительно, не рискует рассыпаться в руках при первом же применении. Потому ответы тут в основном стандартны и предсказуемы.

Но встречаются и опасения иного рода. Со сложной психологической подоплекой. На них ответить уже не так просто, как кажется…

Одно из таких:

«Это отечественный (импортный) производитель. Я только зарубежному (нашему) доверяю.»

Почему непросто отвечать?

Дело в том, что корни у опасения могут быть самые разные. И чтобы ответить правильно, нужно понять откуда растет страх или просто нежелание покупать.

Давайте выкопаем каждый из корней и найдем логичный ответ для конкретной ситуации:

  • Корень 1. «Я патриот и поддерживаю отечественного производителя» (товар импортный).
    Обязательно скажите, как вы уважаете человека, который стремится помочь рынку своей страны. И найдите в своем продукте хоть что-нибудь, имеющее отношение к России. Этот шкаф собирали по итальянской технологии на российский фабрике? Отлично. Итальянцы при производстве использовали российскую древесину? Да это же… более русского продукта не бывает! Только сборка иностранная, а так все «наше». Важно дать человеку уверенность в том, что русские тоже имеют отношение к созданию товара, и именно поэтому товар такой безупречный… Такая вот маленькая хитрость.
     
    В случае с любовью к импорту поступать с точностью наоборот. Ищем в российском шкафчике хотя бы иностранное название.
  • Корень 2. «Я не доверяю качеству товаров из этой страны».
    Тут сложнее. Вполне возможно, человек однажды на плохом качестве товара из конкретной точки земного шара очень сильно «прогорел». И теперь опасается новой неудачи. Тут работайте с гарантиями и характеристиками. Покажите, что они соответствуют всем МЕЖДУНАРОДНЫМ стандартам качества. Если есть возможность, покажите продукт в действии. Пусть человек убедится, как качественно на этот раз все работает. Предоставьте гарантию возврата (замены) на случай, если что-то пойдет не так.

  • Корень 3. «Я так привык». Имеет отношение даже больше не к производителю, а к образу жизни, многолетним традициям. Вот привык человек мыться банным мылом вместо гелей от Ив Роше… Его родители считали, что все в бутылках – «химия», и он лет 20 считает так же…

    Тут говорите о безопасности продукта, о том, что продукт дает все то же, к чему привыкли и еще немножечко больше. И вот это больше превращайте в колоссальные выгоды, которые раньше и не снились.

 
Как выбрать наиболее подходящий из вариантов убеждения? Взгляните еще раз на портрет своей целевой аудитории. Кого на нем больше: патриотов, любителей импорта, скептиков или просто людей привычки? Оставляйте ответ, предназначенный для того сегмента покупателей, который чаще посещает ваш сайт. Так вы убедите в своей «красоте, доброте и правоте» если и не всех, то большинство.

 
Важное замечание

Ни в одном из случаев не используйте в качестве основного преимущества отечественного продукта перед импортным (или наоборот)… более низкую цену. Импортный товар может быть дешевле и лучше. Или дороже и хуже. Равно как и отечественный.

А вот более низкая цена при равном или более высоком качестве уже может быть куда более интересным аргументом… Но об этом поговорим в одной из следующих публикаций.

До новых постов!

Оцените статью:
Пока нет оценок
Юлия Галынская

Автор статьи:
Юлия Галынская

Комментарии:

Кстати, мы делаем необычные сайты-презентации, которые показывают ошеломительную конверсию.

Смотрите сами