Как соблазнить клиента одной фразой?

Зачем вам уникальное торговое предложение, и под каким соусом его лучше подать?

Давайте без долгих предисловий сразу напомним себе, что такое уникальное торговое предложение. Или, проще говоря, — УТП. Или еще проще: то, что позволяет нам выделиться на фоне конкурентов.

Но не просто так выделиться. Наше торговое предложение должно быть действительно уникальным на фоне себе подобных. Ему обязательно быть:

• Соблазнительным. Оно должно нравиться. Притягивать. От него должно быть трудно отказаться.
• Приносящим пользу. Выгода – это обязательно. Не обязательно выраженная в цене. Но такая, которую обидно упустить.
• Запоминающимся. Или очень оригинальным, или таким, какое больше никто пока не предлагал или не в силах предложить.

Самая выгодная цена, это, например, не очень оригинально. Это всего лишь более или менее явное конкурентное преимущество. Причем, не для всех. Кто-то предпочтет купить подороже, но в заведении, подчеркивающем статус покупателя… Одной только ценой мало кого удивишь.

А УТП вам и нужно для того, чтобы:

• Вас запомнили
• О вас говорили
• Вас хвалили
• Вам удивлялись
• К вам приходили
• Вас выбирали

УТП это веская причина, почему покупатель должен купить у вас.

Давайте посмотрим, как этого можно добиться?

 
Как создать УТП?

Бить точно в цель. Определиться с целевой аудиторией.

«Одна из возможностей избежать ошибок и заблуждений — добраться до сути своих потребностей»

(Уте Эрхардт)

Кого мы относим к целевой аудитории?

• Постоянные клиенты, которые у нас уже есть, и их просто нужно постараться удержать новыми соблазнительными товарами или услугами.
• Люди, которые еще не стали вашими клиентами. Но могут купить у вас то, что вы предлагаете. Потому что ваш товар будет наверняка заинтересует их в силу статуса, социального положения, условий жизни, личных интересов. Тут важно заранее просчитать, кем на самом деле может быть востребован ваш продукт.
• Люди, которые уже ищут то, что вы можете предложить. Это самая желанная часть целевой аудитории. Но она отслеживает появление аналогичных товаров, оценивает, присматривается, выбирает. Потому так важно в нужное время в нужном месте рассказать ей о себе и своих преимуществах перед конкурентами.

Почему так важно знать свою целевую аудиторию?

Реальный случай из жизни: Практическое занятия по PR-рекламе.

Лектор: какие основные требования к размещению рекламы в СМИ?

Ответ: чтобы в модуль «вписывалась», была добросовестной…

Лектор: еще…?

Ответ: хмм…

Лектор: Да не «хмм…», а чтобы реклама появилась там, где ее увидит тот, кому мы ее хотели показать. Вот размести за свой счет объявление о продаже автомобильных покрышек в журнале для домохозяек и посмотри, что получится…

Итак, точно определиться, кому именно вы собираетесь продавать, надо хотя бы уже для того, чтобы:

• Говорить с клиентом на его языке. В прямом и переносном смысле. Использовать на презентации знакомые человеку слова, их сочетания, сленг, жесты. Чтобы клиент понимал, что именно вы вообще пытаетесь ему предложить и что ваш продукт ему даст.
• Знать реальные потребности своего клиента. Чтобы давать ему то, в чем он на самом деле нуждается. Или желает. За исполнение мечты человек платит охотнее всего. В том числе и деньгами.
• Знать, где размещать рекламу. Что смотрит клиент? Какие издания читает? Какие сайты посещает? А иначе – выйдет, как в истории с покрышками… И деньги потрачены, и домохозяйки что-то в автосервис в очередь не выстроились…
• Иметь конкурентное преимущество. Зная пристрастия своих клиентов, вы сможете лучше этим людям угодить. Лучше, чем те конкуренты, которые еще не догадались выяснить, чего на самом деле хочет человек, который мог бы что-то у них купить.

Как нарисовать портрет своей целевой аудитории я расскажу в следующей статье.

Отличных нам продаж!

Юлия Галынская
Копирайтер VIP-уровня
yulize.com